Los trucos psicológicos que los supermercados utilizan para que gastes más

En estos lugares nada esta colocado al azar, muy por el contrario, cada producto y cada oferta tienen una ubicación cuidadosamente pensada. Todo esta diagramado para que esté al alcance de tu mano lo que los gerentes de marketing pensaron. También la iluminación juega un papel importante y hasta las ruidosas ruedas de los changuitos.

Cuando entra al supermercado todo esta pensado para que gastes más dinero.


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Los supermercados lo tienen todo muy bien pensado. Cada vez que vas a hacer la compra, desde el momento en que entras en la tienda estás viendo ante tus ojos exactamente lo que los responsables del supermercado quieren que veas. Son algunas de las trampas que utilizan para que acabes gastando siempre más dinero.

Si crees que en las tiendas hay algo que está colocado al azar, te equivocas por completo. Todas las grandes empresas de venta al público tienen un potente departamento de marketing que pone todos sus esfuerzos en conseguir un único objetivo: que los clientes gasten el máximo dinero posible. Para lograrlo, todo vale, incluso hacer que los consumidores compren cosas que no necesitan o que tenían pensado llevarse.

Este departamento no solo ajusta al máximo los precios o vigila a la competencia, sino que también utiliza la psicología para convencernos de que compremos más, sin que nos demos cuenta. Vamos a ver las trampas psicológicas que usan los supermercados para que gastes más de lo que tenías pensado.

Estas trampas son legales porque no obligan a nada. Y en muchos casos, es imposible demostrar que están hechas a propósito o por casualidad. Pero son fácilmente reconocibles por los psicólogos, y muy efectivas. Los comercios en general, y los supermercados en particular, conocen a la perfección nuestras debilidades... y las aprovechan a su favor.

Somos seres racionales, pero nos dejamos llevar por las tentaciones. Y para el cerebro, existen pocas tentaciones más irresistibles que la comida. Los supermercados lo saben, y tratan de obtener ventaja.

Vamos a echar un vistazo a las trampas psicológicas más efectivas que usan los supermercados para que te quedes más tiempo, para que compres la marca que ellos quieren, o productos que no tenías pensado comprar. Algunas son viejas conocidas que la mayoría de los compradores conoce, pero otras te sorprenderán. De tí depende que caigas o no en ellas...


Pasillos estrechos, sin información ni visión periférica

Es raro que en los supermercados (salvo en los que son muy grandes) existan carteles que te indiquen dónde está tal o cual producto, o por dónde se va a las cajas.

Del mismo modo, es complicado ver más allá de lo que hay a un par de metros, porque los estantes son muy altos y no te dejan ver lo que hay en el otro pasillo.

El objetivo es, literalmente, que pierdas la ubicación y tengas que deambular por el supermercado en busca de un producto, o de las cajas. Con suerte te meterás por un pasillo que no visitas habitualmente, y tomarás un artículo que no tenías previsto comprar.

Seguro que también has comprobado que los pasillos son muy estrechos. La idea es que, si vas con un carrito, no puedas darte la vuelta y tengas que recorrer todo el pasillo dando un rodeo para volver atrás. Por el camino puede que te tiente algún producto...

La iluminación de los vegetales contribuye a que se vean más maduros.

La psicología de los colores

¿Te has fijado alguna vez en que la frutería usa su propia iluminación? Incluso los estantes de ciertas frutas, principalmente los que tiene una piel naranja, roja o amarilla, como las naranjas, mandarinas, melotones o albaricoques, tienen sus propias luces. El motivo de esta estrategia es conseguir que estas frutas se vean más rojizas, más maduras.

Por la misma razón, las mandarinas y naranjas se venden en mallas rojas. ¿Por qué no son verdes o azules? Es un efecto óptico: esas mallas rojas que dejan ver parcialmente la fruta potencian el color anaranjado, y parece que están más maduras.

Al contrario, la carne y el pescado suelen colocarse sobre fondo blanco, ya sea hielo, baldosas, o estantes y cajas blancas. Este color transmite frescura.


Los productos muy saludables, siempre a la vista

En la mayoría de los supermercados la fruta y la verdura suele exponerse muy a la vista, y cerca de la entrada. En grandes cajas y cajones, para que se vea bien. Aunque no es necesario para venderla. Lo que ocupa la frutería y los productos frescos es proporcionalmente más grande que cualquier otro tipo de artículo.

Esto es así porque ver fruta y verdura fresca transmite la sensación de estamos en un establecimiento saludable. Inconscientemente nos hace pensar que estamos en un lugar de confianza.

Además muchos compradores usan estos alimentos como excusa para comprar productos menos sanos. Se compran unas papas fritas o facturas y luego un poco de fruta y verdura para compensar. El negocio perfecto para el supermercado, porque compras dos productos para no sentirte culpable...


Los productos básicos, los más escondidos

Es raro que en un comercio de alimentación veas la leche, los huevos o el pan junto a la entrada, o en las cajas.

Existen una serie de productos imprescindibles que compra casi todo el mundo. Los establecimientos los usan a modo de faro para dirigir al cliente a las zonas del supermercado que ellos quieran. De esta forma, si una persona entra a por estos artículos, se verá obligada a darse una vuelta por la tienda para encontrarlos y, de paso, puede caer en la tentación de echar al carrito algún producto que no había pensado comprar.

Normalmente, los artículos imprescindibles se colocan al fondo, para que tengamos que recorrer todo el recinto, y el camino está salpicado de productos muy tentadores y baratos como chicles, bollería, o snacks. Puede que solo hayas entrado al super a por pan o leche, pero lo más probable es que salgas con 3 o 4 cosas que no habías previsto...

Siempre encontrarás al alcance de la mano snacks, papas fritas, chicles y toda clase de productos tentadores.

Lo que más quieren vender, a la altura de los ojos

En un hipermercado de tamaño medio, se venden miles de productos. Así que es imposible que todos estén al alcance de la mano. Unos se colocan en los estantes altos y obligan a ponerse de puntillas e incluso a pedir ayuda, y otros en los estantes bajos que exigen agacharse y doblar la espalda.

Como seguramente intuyes, esto también se usa como trampa psicológica de los supermercados para influenciar a los clientes sobre los productos que eligen.

Normalmente los productos de marca propia, o aquellos que quieren vender porque una marca les da una comisión extra o se los ha vendido muy baratos, se sitúan en los estantes más accesibles, a una altura media. Al contrario, los productos de marcas de la competencia o los más baratos suelen colocarse más altos, en lugares más inaccesibles.

Lo mismo ocurre con aquellos productos que son muy tentadores (snacks, chicles, chocolates, etc.) o muy necesarios (pilas, paraguas en días lluviosos), que se colocan a la altura de los ojos, o cerca de la caja, donde la gente se para a hacer cola.

Esto se aplica también a los niños. Muchos productos que les gustan a ellos, a veces están en los estantes más bajos.


Siempre la misma iluminación

Cuando accedes a un centro comercial penetras en una especie de cápsula espacio-temporal, en donde el tiempo se detiene. O al menos eso es lo que quieren que pensemos. Existen muchos trucos para congelar el tiempo dentro de un centro comercial y uno muy efectivo es la iluminación.

Mientras que en otro tipo de locales, como los restaurantes, la iluminación cambia según sea por la mañana o por la noche, en un centro comercial la iluminación es siempre la misma, las 24 horas. Luces potentes para que se vean bien los productos y parezca que es eternamente de día, pero completamente estáticas y neutras, para que no de la sensación de que el tiempo corre.

Debido a esto, seguro que en muchas ocasiones has perdido la noción del tiempo cuando has ido de compras. No es casualidad, ya que las tiendas no tienen prisa en que te marches, por ello tampoco existe en este tipo de establecimientos ventanas que den a la calle. No quieren que el cliente vea que se ha hecho de noche, o que comienza a llover y debe salir rápido para que no calarse. Además ver el exterior nos recuerda de golpe que tenemos otras cosas que hacer...


Precios en rojo

La mayoría de los comercios, sin importar el gremio, asocia el color rojo a las ofertas: en la publicidad, en las etiquetas, en los carteles... Inconscientemente hemos asociado el rojo a los precios bajos. Así que en muchos casos se etiquetan productos con precios en rojo... aunque no sean una oferta.

Sin que nos demos cuenta tendemos a pensar que es un precio bajo, y aumentarán las posibilidades de que lo compremos.


¿Por qué suenan tanto las ruedas del carrito?

Es probable que te hayas dado cuenta de que las ruedas de carrito del super son extremadamente ruidosas. ¿Un defecto de fabricación? ¿Mala calidad de los materiales? En absoluto.

Están diseñadas así, para que hagan mucho ruido. La razón es sencilla: producen la sensación de que estás andando muy rápido, y hace que te frenes. Así podrás ver mejor los productos y evitar que te pierdas alguno...


changuitos y cestas más profundas

Los carritos de la compra y las cestas de los supermercados modernos tienen mucha más capacidad que hace unos años. Es posible que no sean más grandes, pero si son mucho más profundos.

Es una trampa psicológica que usan los hipermercados. Como más grande sea el carro o la cesta, más productos vamos a poder meter. Además, si solo cogemos un par de cosas, nos dará la impresión de que nos marchamos sin habernos llevado lo suficiente. De hecho, muchas personas no se marchan hasta que no han llenado el carro o la cesta, porque así tienen la sensación de que han aprovechado el viaje.


Los changuitos para niños

Antes, si le preguntabas a tu hijo si quería ir a comprar al supermercado, lo más lógico es que dijese que no. Para ellos es un lugar aburrido en el que tienen que andar mucho, y no pueden jugar. Los mayores siempre les están diciendo: "¡No toques eso!". Los departamentos de marketing tenían un problema: si los niños no querían entrar en su negocio, los padres también lo harían menos. Especialmente a la hora de comprar cosas no imprescindibles.

Por esa razón se lanzaron los changuitos con silla para niños o incluso carritos de la compra diminitos para niños. Los niños se divierten mientras les llevan en el carro, o conducen uno ellos mismos. Así consiguen que a la mayoría les guste ir al supermercado, solo para montar en el carro o llevar uno.

Y, al mismo tiempo, los niños están distraidos y contentos, lo que ayuda a los padres a centrarse en la compra y pasar más tiempo en el recinto.

Los productos premium como vinos, jamones y otros productos son exhibidos en góndolas especiales.

Estantes de categoria, para productos de categoría

Este truco es muy habitual en la zona de vinos, pero también se usa con los embutidos, y otros productos en los que existen ofertas en toda la gama de precios. Los productos caros, por ejemplo los vinos de reserva o el jamón ibérico, se colocan en estantes de madera, de más calidad y exquisitivamente decorados y presentados. En cambio el vino barato o el jamón al peso se vende en estanterías y bandejas de plástico neutro.

Esto da categoría al producto, y hace creer al cliente que tiene más prestigio comprar un producto del estante de madera, aunque cueste más caro.

Aunque no lo parezca, es un truco muy efectivo.


No hagas cuentas, compra

¿Te has fijado que en el súper existen docenas de ofertas diferentes, y muchas de ellas ofrecen extraños datos y curiosas combinaciones de cifras y packs?

3x2, 2x1, segunda unidad a mitad de precio, el más barato gratis, compre 2 y obtenga el 20% pero si compra 3 le hacemos el 50%... Y nuestra favorita: "El Kilo le sale a X pesos". ¿Para qué quiero saber lo que vale el kilo si solo como un puñado y tardaré semanas en comerme un kilo?

Y lo mismo ocurre con el empaquetado. Hay productos que se venden por kilos, otros por unidades, por docenas, en paquetes de 100 gramos, de 150, 200, 500, 750... Por litros, por centilitros, por volumen...

El objetivo es que, sencillamente, te canses de hacer cálculos. Puedes intentarlo, pero a los 15 minutos de comparar ofertas, calcular lo que te ahorras o lo que realmente te cuesta, con el lío de gente y la música ambiental, probablemente acabarás con la cabeza como un bombo, y ya no mirarás tanto si una cosa es cara o barata. Al carro que estoy cansado y tengo prisa...


¿Quién ha cambiado las cosas de sitio?

Si acostumbras a ir al super a menudo y compras más o menos las mismas cosas, es probable que el paseo por el establecimiento se haya convertido en una rutina que haces sin pensar. Siempre sueles hacer la misma ruta que pasa por las 4 o 5 cosas que siempre compras, y que sabes de memoria dónde están.

Esto es un problema, desde el punto de vista del marketing, porque si el cliente siempre realiza el mismo recorrido hacia los mismos productos, no comprará artículos nuevos.

Por esa razón, cada pocos meses todos los productos más vendidos cambian completamente de ubicación. Esto obliga a los clientes a recorrer todo el recinto hasta que los encuentra, y a volver a trazar nuevas rutas mentales para llegar a ellos. Con suerte, descubrirá algún nuevo producto.

Y cuando se acostumbre, otra vez a cambiarlo...


Los famosos 99 céntimos

Esta trampa psicológica es tan vieja como el dinero. Pero sigue siendo tremendamente efectiva. Poca gente puede resistirse a ella.

En precios que superan la centena, ya sea céntimos o pesos, se quita una unidad para dejar el 99.

Aunque es difícil de explicar, las estadísticas de ventas demuestran que somos más propensos a comprar un producto que vale 9,99 pesos, que otro que vale 10 pesos. O uno que cuesta 999 pesos, frente el mismo producto a 1.000 pesos.

Por eso casi nunca verás precios redondeados en las tiendas. Casi siempre terminan en 99 o en 95.


Olores y productos deliciosos a la vista

Si te fijas, en la mayoría de establecimientos de este tipo la panadería suele estar en la zona principal de paso, con una enorme cantidad de bollos, panes, bizcochos y rosquillas a la vista. Y con la puerta del horno extrañamente abierta, para que se extienda el olor a pan recién hecho.

El olor a pan, la visión de las barras alineadas en los estantes, los productos de bollería, hace que te despierte el apetito. Eso anima a comprar compulsivamente no sólo este tipo de productos, sino cualquier otro del supermercado.

Hemos visto algunos de los innumerables trucos que usan los supermercados para que compres más. ¿Vas a seguir cayendo en ellas? Lo más probable es que sí. Pura psicología...



Gentileza: Juan Antonio Pascual | Computer Hoy




Dulces Secretos - Bandejas de desayuno


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